El regateo, ¿Bueno o malo?

Decorado de alebrijes por parte de Marco Antonio Guzmán.

Opinión de David Villanueva Aragón

       En los últimos días “Grupo Modelo” ha lanzado una campaña denominada “Regateame ésta” en la que invitan a no regatear a los artesanos y mejor regatear su línea de “chelas”.

La iniciativa es de aplaudir porque invita a no regatear a los artesanos de México y se basa en el reconocimiento del trabajo y el esfuerzo por producir una pieza artesanal, pese a que es para vender cerveza, también genera cierto debate entre los propios artesanos que ven la práctica del regateo como algo cultural y hasta cierto punto necesario para vender.

Si bien a primera vista el regateo puede verse como algo que demerita el trabajo del artesano (o de cualquiera a quien se le regatee), también es un excelente mecanismo de venta, por eso entiendo que cuando se es un mal vendedor o un revendedor de artesanías que no tiene la capacidad de tratar a un cliente, el regateo puede resultar realmente molesto.

      ¿Por qué puede ser un mecanismo de venta? Bastaría con preguntarles a los artesanos ¿Quiénes son sus mejores clientes, o los más fieles a su trabajo? Y ¿Cómo se conocieron? La gran mayoría de ellos nos diría que sus mejores clientes surgieron a través del regateo o de un incidente relacionado directamente con el precio de sus productos.

Cilindro de barro negro, calado.

Al momento de cuestionar el precio de un producto, el cliente no necesariamente busca obtener un descuento final, según la Neurociencia aplicada a las ventas (pueden consultar los libros de Jürgen Klaric respecto al tema), el cliente busca comprender el producto que va a comprar y requiere de más información respecto a lo que le interesa, no necesariamente el precio. Al momento del regateo el vendedor tiene la posibilidad de explicar al cliente sobre los procesos de producción o los problemas de la transportación, el almacenaje, las bondades o beneficios del producto. los costos de operación de la tienda, entre otros muchos temas.

El artesano termina convenciendo al cliente de adquirir el producto con base en su capacidad para convencerle, o termina convencido de lo que el cliente está dispuesto a pagar, pocas veces el artesano termina vendiendo a un precio más bajo que el costo real del producto, lo que pudiera ser una falta de claridad en el costo real de producción por parte del artesano, cosa que no es culpa del cliente final.

Pegaso, talla en madera (Alebrije)

Cómo ejemplo, en Huizache Arte Vivo de Oaxaca, cuando un comprador pregunta si no hay un descuento o cuanto es lo menos por un producto, nos abre la posibilidad de decirle que el precio que él está pagando, es un precio que el artesano ha decidido poner y que va directamente a su familia, nuestra forma de organización, los altos costos que debemos pagar de renta, luz, salarios de personal, pagos de impuestos, etc., ese cliente no solo termina pagando lo que el producto cuesta, termina siendo un #huizacheFan porque nos entiende.

Dice una frase de San Agustín, sólo se puede amar lo que se conoce, y qué mejor manera de alcanzar el conocimiento que dudando, incluso de su precio. Entonces, el regateo permite establecer una relación entre cliente y vendedor, que bien utilizada puede ser una poderosa arma de venta, incluso para establecer una relación de amistad.

¿Tu qué piensas?¿Es bueno o malo el regateo? dejanos tu opinión.