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| Decorado de alebrijes por parte de Marco Antonio Guzmán. |
Opinión de David Villanueva Aragón
En
los últimos días “Grupo Modelo” ha lanzado una campaña denominada “Regateame
ésta” en la que invitan a no regatear a los artesanos y mejor regatear su línea
de “chelas”.
La
iniciativa es de aplaudir porque invita a no regatear a los artesanos de México
y se basa en el reconocimiento del trabajo y el esfuerzo por producir una pieza
artesanal, pese a que es para vender cerveza, también genera cierto debate
entre los propios artesanos que ven la práctica del regateo como algo cultural
y hasta cierto punto necesario para vender.
Si
bien a primera vista el regateo puede verse como algo que demerita el trabajo
del artesano (o de cualquiera a quien se le regatee), también es un excelente
mecanismo de venta, por eso entiendo que cuando se es un mal vendedor o un
revendedor de artesanías que no tiene la capacidad de tratar a un cliente, el
regateo puede resultar realmente molesto.
¿Por
qué puede ser un mecanismo de venta? Bastaría con preguntarles a los artesanos
¿Quiénes son sus mejores clientes, o los más fieles a su trabajo? Y ¿Cómo se
conocieron? La gran mayoría de ellos nos diría que sus mejores clientes
surgieron a través del regateo o de un incidente relacionado directamente con
el precio de sus productos.
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| Cilindro de barro negro, calado. |
Al
momento de cuestionar el precio de un producto, el cliente no necesariamente
busca obtener un descuento final, según la Neurociencia aplicada a las ventas
(pueden consultar los libros de Jürgen Klaric respecto al tema), el cliente
busca comprender el producto que va a comprar y requiere de más información
respecto a lo que le interesa, no necesariamente el precio. Al momento del
regateo el vendedor tiene la posibilidad de explicar al cliente sobre los
procesos de producción o los problemas de la transportación, el almacenaje, las
bondades o beneficios del producto. los costos de operación de la tienda, entre
otros muchos temas.
El
artesano termina convenciendo al cliente de adquirir el producto con base en su
capacidad para convencerle, o termina convencido de lo que el cliente está
dispuesto a pagar, pocas veces el artesano termina vendiendo a un precio más
bajo que el costo real del producto, lo que pudiera ser una falta de claridad
en el costo real de producción por parte del artesano, cosa que no es culpa del
cliente final.
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| Pegaso, talla en madera (Alebrije) |
Cómo
ejemplo, en Huizache Arte Vivo de Oaxaca, cuando un comprador pregunta si no
hay un descuento o cuanto es lo menos por un producto, nos abre la posibilidad
de decirle que el precio que él está pagando, es un precio que el artesano ha
decidido poner y que va directamente a su familia, nuestra forma de
organización, los altos costos que debemos pagar de renta, luz, salarios de
personal, pagos de impuestos, etc., ese cliente no solo termina pagando lo que
el producto cuesta, termina siendo un #huizacheFan porque nos entiende.
Dice
una frase de San Agustín, sólo se puede amar
lo que se conoce, y qué mejor manera de alcanzar el conocimiento que
dudando, incluso de su precio. Entonces, el regateo permite establecer una
relación entre cliente y vendedor, que bien utilizada puede ser una poderosa
arma de venta, incluso para establecer una relación de amistad.
¿Tu qué piensas?¿Es bueno o malo el regateo? dejanos tu opinión.
